【株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長木下勝寿氏インタビュー】経営者がもつべき「思考のアルゴリズム」〜売上を下げ、利益を上げる経営者に聞いた合理的経営の本質とは〜 #2 原理原則は、持っている・稼いだ以上にお金を使わないこと

自社開発の化粧品や健康食品のEC事業を手掛ける「北の達人コーポレーション」。2000年の創業以来、北海道の豊かな資源を活用して、徹底した顧客満足を追求するビジネスモデルで成長。『北の快適工房』ブランドで躍進を続け、東証プライム上場企業へと上り詰めたネット通販ベンチャーです。今回、同社代表取締役社長の木下勝寿氏にインタビューを依頼、その成長の秘訣となる、経営や商品開発、マーケティングや評価制度等、経営者が知るべき要諦について語っていただきました。目次 1 10のうちの１の人だけに、いかにアプローチしていくか2 仕入れの数を増やして単価が下がっても、売り切れなかったらムダ 10のうちの１の人だけに、いかにアプローチしていくか ――新規顧客獲得から定期購入促進の流れについてお聞きしたいのですが、お客様の最初の入り口となる自社ECサイトと、Amazonや楽天等といったECプラットフォームとのバランスはどのようにお考えですか？基本的に利益とは＜LTV－CPO＞で求められるものですが、定期購入で売るほうがLTVは絶対に高くなります。そして自社サイトでの定期購入だとLTVが高く、CPOも高い。いっぽうAmazon等のプラットフォームは定期購入になりませんからLTVは低いですが、その代わり、CPOは低いです。ということはLTVとCPOの差が利益ですから、別にどちらの売り方でも良いという理解になります。ただ当社の場合、自社サイトのほうが当然売上の規模が大きいわけで、ECプラットフォームに流れるお客様をできるだけキャッチしていくことは常に考えています。その点、当社は子会社にラジオ媒体を持っていますが、いつも感じるのはマス広告との相性が良いのはAmazonや楽天で、逆に自社サイトは良くないということ。たとえばTVのCMで「続きは検索で」と言われても、実際にそうする人ってあまりいないでしょう。マス広告は直接的なアクションを促すのではなく、店頭で商品を見て、「CMでやっていたな」と購買を促すもの。ですからECプラットフォームはあくまでも、マス広告の受け皿として重要であるとの認識ですね。新規顧客の場合、マス広告で商品を認知した人はプラットフォームに行きやすく、自社サイトの広告で認知した人は、クリックしてそのまま自社サイトを訪れます。そしてプラットフォームは競合も多く、価格競争に陥るリ

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